Vous dépensez plusieurs milliers de dollars annuellement dans les salons commerciaux? Les résultats sont-ils toujours à la hauteur de vos attentes?
Sachez que participer à un événement uniquement pour suivre ses compétiteurs est un gaspillage de ressources et d’occasions marketing importantes. Faire acte de présence est une chose, mais cibler le bon événement et y participer de façon optimale en est une autre, qui fait toute la différence!
Voici un résumé des meilleures pratiques pour optimiser et rentabiliser votre participation dans les salons commerciaux.
Avant l’événement :
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Fixez-vous des objectifs bien précis. Désirez-vous rencontrer un nombre précis de clients potentiels? Ou encore fixer un certain nombre de rendez-vous? N’oubliez pas la raison première de votre participation : générer une liste de clients potentiels et faire une bonne impression auprès de ces derniers.
- Formez votre équipe de vente. Donnez-leur l’information et le matériel promotionnel nécessaires pour renseigner adéquatement les visiteurs. Voyez à ce que votre équipe connaisse et garde en tête les objectifs fixés plus tôt.
- Préparez votre kiosque et vos outils promotionnels. Votre matériel doit capter suffisamment l’attention de vos clients. Assurez-vous que votre kiosque et vos outils de communication aient tous le même design graphique et que leur message soient cohérents avec votre site Internet et vos autres outils.
- Préparez votre invitation. Trouvez les bons arguments pour interpeler vos invités. Faites la promotion de vos nouveautés, communiquez vos promotions et vos prix de présence ou accordez-leur une réduction sur leur billet d’entrée.
- Dressez la liste de vos clients actuels importants et des clients potentiels avec qui vous aimeriez développer une relation d’affaires. Ou encore, pour économiser du temps, il vous est possible de vous procurer des listes de diffusion qui correspondent au profil exact de votre clientèle, pour peu de frais.
- Invitez vos clients actuels et potentiels. Pour ce faire, envoyez-leur une invitation personnalisée par courriel ou par la poste au moins 2 mois avant l’événement. Utilisez aussi votre site Internet, votre blogue, votre infolettre ou encore les réseaux sociaux pour communiquer votre événement. Finalement, effectuez un suivi auprès de vos invités pour confirmer leur présence.
- Annoncez votre participation. Créez un buzz autour de votre événement. Affichez une annonce sur le site Internet du salon ou encore, envoyez un communiqué de presse aux médias influents (magazines spécialisés, journaux locaux, etc.) en mettant de l’avant vos nouveautés et vos promotions. Et surtout, n’oubliez pas d’y inscrire un appel à tous : « Venez nous rencontrer au kiosque X! ».
- Persuadez les éditeurs de magazines spécialisés à visiter votre kiosque. Cela peut vous assurer une excellente couverture médiatique. Assurez-vous d’utiliser adéquatement leur temps et présentez votre dernière technologie ou vos nouveaux produits et services.
- Fixez des rendez-vous avec vos clients actuels et potentiels et assurez un suivi auprès d’eux. Ne misez pas que sur les visites « non confirmées » et les « flâneurs », qui ne génèrent bien souvent aucune vente. Un truc de pro : planifiez un rendez-vous avec un client potentiel en même temps qu’un client actuel. Ce dernier sera en mesure de discuter et d’échanger sur son expérience positive avec votre entreprise.
Pendant l’événement :
- Soignez votre apparence. Porter des chandails à l’effigie de votre compagnie permettra à votre équipe d’être mieux visible et reconnaissable pour les visiteurs.
- Soyez accueillant. Surveillez votre langage corporel; soyez ouvert, détendu et à l’aise. Évitez également de ne parler qu’à vos collègues. Restez accessible aux visiteurs. Posez des questions ouvertes telles que « Qu’est-ce qui vous a amené à visiter notre kiosque? ». Si vous demandez « Je peux vous aider? », vous risquez d’obtenir la réponse « non » et de clore la discussion.
- Notez, notez, notez! Récoltez des informations complètes sur vos clients potentiels. Écrivez vos impressions sur vos conversations ainsi que le niveau d’importance de vos contacts au dos de leur carte professionnelle. Il vous sera par la suite plus facile d’effectuer un suivi.
- Utilisez la « magicbox ». Installez une boite de plexiglas dans votre kiosque pour amasser les cartes professionnelles de vos visiteurs. Vous pourrez faire tirer un prix de présence directement sur les lieux. Cette pratique n’est pas appropriée pour tous les secteurs et doit être utilisée avec parcimonie. Les numéros de téléphone et les courriels ne doivent être utilisés seulement si les clients vous ont donné leur autorisation.
- Voyez plus grand. Sur les lieux de l’événement, les visiteurs sont submergés de publicités. Osez interpeler vos clients à l’extérieur du salon. Par exemple, annoncez votre présence dans le hall d’entrée de l’hôtel où résident vos invités, ou encore dans l’aire d’arrivée de l’aéroport. Vous ferez parler de vous!
Après l’événement :
- Effectuez un suivi dans la semaine qui suit l'événement auprès des clients potentiels qui vous ont rendu visite dans la semaine qui suit l’événement. Ne tardez pas pour entrer en contact avec eux. Plus vous attendrez, plus l’impression positive que vous avez créée s’atténuera… Ce suivi en dit long sur l'intérêt que vous portez à la relation d’affaires avec ces clients et témoigne de votre capacité et de votre volonté à assurer un bon service à la clientèle.
- Évaluez la performance et le ROI de votre présence.
Article inspiré de :
Trade Show Marketing Best Practices
Pour en savoir davantage, consultez aussi :
Ten Trade Show Exhibit Best Practices
Photo : 3 Ways to Breathe Life into Trade Shows
